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低價策略讓好市多不以賣東西賺錢,而是以會員賺錢。(圖/美聯社)
低價策略讓好市多不以賣東西賺錢,而是以會員賺錢。(圖/美聯社)

美國好市多(Costco)是個神奇的賣場!當所有公司都在追求毛利率逐年成長之際,好市多只賺6.5%的毛利率,卻能給員工高於沃爾瑪的薪水及福利,很多高階主管都從低層做起,一待就是30個年頭,財富雜誌形容,這家公司的企業文化就像「邪教組織」,員工一進來就死忠付出,不想再離開。 對於好市多不以賣東西賺錢,而是以會員賺錢,帶給小米創辦人雷軍很大的震撼,他在一場論壇上也提到,好市多的商業模式給他在經營小米上有很大的啟發。

雷軍在演講中表示,好市多任何一個商品只掙1%到14%,他們控制毛利率只想「賺少一點」,平均毛利率只有6.5%,這和很多企業的想法非常不一樣。

「美國一家大型連鎖超市,只需要6.5%的毛利率就能打平,這是多麼了不起啊!」雷軍指出,好市多只鎖定美國中產階級的5000萬人,要掏出這些人口袋裡一半的錢,只服務於精準的客戶群;而且賣場裡只有3500種商品,每件商品都是老闆精挑細選、自己用過的,不僅便宜品質又好,希望顧客不用看價錢,直接挑了就走。

「大家一定好奇毛利率只有6.5%怎麼生存?員工怎麼漲工資?股東怎麼拿回報?」雷軍一句話破解「羊毛出在羊身上」,他認為,好市多獲利超級穩定靠兩大祕器,一是發行信用卡,信用卡收益佔總獲利的1/3,還有接近70%的營業利益來自會員費的收入。

雷軍表示,當我們整天都在想怎麼不斷地提高毛利率的時候,是不是進入了一個怪圈,導致在中國市場上買到的東西越來越貴,怎麼解決這個問題呢?他最後建言,必須下工夫做全產業鏈的整合,唯有這個大膽的創新才有機會把成本控制在合理的範疇。

(中時電子報)

原文網址:http://www.chinatimes.com/realtimenews/20170130000593-260410

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