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低價策略讓好市多不以賣東西賺錢,而是以會員賺錢。(圖/美聯社)
低價策略讓好市多不以賣東西賺錢,而是以會員賺錢。(圖/美聯社)

美國好市多(Costco)是一家收費會員制的連鎖超市,只有付費會員或其攜帶的親友才能進入消費。好市多是全美最大的有機菜市場、全美最大的紅酒零售商,而且還賣車,更一躍成為美國最大的汽車零售商。

好市多厲害之處,不只很會賣東西,當所有的老闆都在追求毛利率不斷成長之際,好市多竟只要6.5%的毛利率,就能將營收打平。因此被很多零售企業拿來研究,超市、電商紛紛將其作為企業學習的標竿,不過要學皮毛容易,但要深入其精髓可沒那麼簡單。好市多表面上是個超市,其實骨子裡卻是搞「仲介」的。

好市多為何不是超市,而是仲介呢?簡單來說,一般超市是「賣東西,賺差價」,像美國最大超市沃爾瑪,透過大量採購,將商品的進貨成本壓低再平價銷售,採薄利多銷、快速周轉的方式,賺取利潤。

而好市多仲介模式,是指本身並不直接提供相關的服務和物品,而是替顧客尋找並安排這些服務和物品,供顧客選擇並決定。所以不賺取這些服務和物品的差價,而是靠解決訊息不對稱,降低交易成本的程度來收取服務費。

好市多的經營策略很特殊,只做了2件事情,讓它披著超市外衣,裡子卻成了不折不扣的仲介。

首先,將商品的毛利壓縮到幾乎為0。國際各大連鎖賣場都在追求毛利率不斷成長,只有好市多成天在想,如何可以「賺少一點」。在全球好市多賣場,都藏著14的神秘數字,就是商品訂價後的毛利率最高不得超過14%。好市多接近個位數的毛利率,除去費用及稅款後,利潤就幾乎為0。可見,好市多「完全不靠賣東西賺錢」。

第2件事是,好市多每年跟顧客收會員費,且會員費收入竟佔公司收益7成。從好市多的年報可看出,會員人數持續攀升,目前全球付費會員總數已逾8000萬人,且會員續會率高達90%,更驚人的是,會員費收入竟佔公司營業利益比例超過70%。

因此不難發現,好市多的獲利與商品進貨價、銷售價及銷售量沒有直接關係,而是以薄利多銷的方式培養出忠誠且穩定的會員人數,並透過收取會費的制度為自己帶來一定的收益。

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(中時電子報)

 

文章來源:雪球

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