2017-09-28 01:26經濟日報 吳育宏
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某次我去參加一場研討會,台上坐了正在經營中南美洲市場的廠商,和台下數十家與會廠商一起討論可能的合作機會。

台下某一家廠商舉手詢問:「現在進口A產品到中南美洲,是不是一個好機會呢?」

這個問題一丟出來,很多廠商看起來都很感興趣,紛紛交頭接耳,並引頸期待台上的回答。

台上的廠商回答:「我的公司目前進口數十種產品到中南美洲,所以在海關程序上經驗豐富。A產品主要會面臨幾個報關的問題…」接著他把報關可能造成拖延的因素、隱藏成本等拿出來說明,還舉了貨物稅則的實際案例。

由於他舉的例子實在太「細」了,還跟提問者一來一回討論非常瑣碎的執行細節,整整十分鐘的時間過去,但是我感覺他還沒有給這個問題一個明確的答案。

台下原本興致高昂的其他廠商,開始有人翻閱手上資料,或者各自交談起來。

眼看場面有些凌亂,台上主持人忍不住拿起麥克風問:「所以您的意思是,不建議把A產品引進中南美洲嗎?」

這位廠商回答:「也不能這麼說,雖然報關程序複雜,但是A產品的市場需求很大。事實上,我們公司正想要找合作夥伴呢。」聽到這裡,我差點從椅子上跌下來。

他花了十分鐘的時間講「細節」,更糟糕的是,這些細節誤導了聽眾,把大家帶到相反的結論去!

主持人聽到他的回答,急忙要把失去耐心的聽眾拉回來,可是已經來不及了。

有些人早已沒有注意台上在說什麼,某些人甚至已離席。而這些人在十分鐘之前,其實是對A產品有興趣的。

有了這次經驗,我深刻體認到「先講結論、再談細節」的重要。

特別是在簡報、演講的公眾場合,面對的是一群人和他們寶貴的時間,它和一對一的私下聊天不同。

講者必須先將簡化過的結論說在前頭,後續才和聽眾互動,決定哪些細節該說、哪些細節可以跳過,也就是「由簡入繁」的概念。

對一個人演講技巧的最佳考驗,我認為不是在熱烈的開場,也不是在漂亮的結尾,而是回答問題。

從講者應對問題的方式,更可以驗證他邏輯思考、歸納簡化的能力。

因為瑣碎的細節大家都會說,但是扼要的結論,可不是人人提得出來。

(作者是台灣B2B業務行銷專家)

 

貨物稅海關

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原文網址:https://udn.com/news/story/7241/2726774?from=udn-ch1_breaknews-1-cate6-news

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