2018-02-22 02:44經濟日報 吳育宏(台灣B2B業務行銷專家)
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關於行銷1.0、2.0、3.0的定義,有數種不同的論述。簡言之就是行銷活動的重心,從產品轉移到顧客需求,再由顧客需求轉移到顧客價值的演進。涉獵製造業多年,我感覺這也是很多台灣廠商在拓展市場、經營客戶時,尚未突破的盲點。

以電子零組件、工業半成品的製造商為例,近年來由於終端市場的產品生命周期縮短,少批批量、客製化的需求增加,物料規劃與生產排程變得更加困難,這是製造業普遍面臨的挑戰。

在交期拉長的情況下,很多企業把營運的瓶頸歸咎於供應鏈管理,就連業務單位也把焦點放在製造、物流的後勤支援改善上。

因為每一家公司永遠有交期變更頻繁的訂單,以及各種複雜的產品品項、規格問題待克服。

然而,我想和業務單位分享的觀念是,這些「供應鏈」的管理問題固然重要,但是千萬別因此忽略「需求鏈」管理。業務團隊的職責,就是跳脫舊的產品導向思維,深入了解客戶需求的全貌。

換言之,業務人員要清楚客戶買了我的產品之後,用在什麼製程或流程。而在整個產業價值鏈上中下游,我所扮演的核心角色是什麼,展現什麼獨特價值?

仔細思考並回答這些問題,業務人員才有機會從行銷1.0(產品)提升為行銷2.0(需求),乃至於邁向行銷3.0(價值)。

若是圍繞在「產品」思維,其實多數市場的餅是愈來愈小的。因為用更少的資源、創造更大的產出,是製造技術進步必然的產業趨勢。

看看那些逐年降價的電子產品(電視、電腦、遙控器車),可以得到很直接的驗證。

若是企業的視野不能從產品擴大到客戶,終將在硬體發展到極限後,走向削價競爭的紅海市場。

相反的,要把市場的餅做大,行銷業務人員必須看到客戶的整體需求,再從中反思如何透過交叉銷售、服務升級,為客戶帶來更高的附加價值。否則,當思維侷限在產品和硬體本身,供應鏈改善的議題,永遠會成為阻礙業務人員成長進步的絆腳石。

從過去全球經濟與產業發展的軌跡來看,供應鏈的改善很容易碰到天花板,而需求鏈的突破與創新,才是邁向永續經營的康莊大道。

原文網址:https://udn.com/news/story/7241/2993312

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