2018-04-13 05:12經濟日報 ▉林隆儀
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經濟學家把土地列為生產的第一項要素,許多生產要素都有增加的機會,只有土地不會增加,因此很多公司管理土地資產都堅持「只買不賣」的原則。加上人們對「有土斯有財」的觀念根深柢固,因此土地一直被視為珍貴的資產,地點良好的土地甚至成為稀有的資產。

我國企業家最感頭痛的問題之一,莫過於企業用地的取得問題,不是一地難求,就是售價高昂。因此,企業購買用地都著眼於長期觀點,希望扎下根基,永續經營,而且以能夠合法過戶在公司名下為第一考量,穩健的持有及保有土地資產,不希望節外生枝,徒增困擾。

我在企業服務時,公司希望在台北市近郊購買一筆3,000坪以上的土地,作為物流中心用地。公司主張必須是合法的企業用地,可以過戶在公司名下,地基乾淨俐落,地主成員單純。

由於限制條件多,當時仲介人士所提供的不是農業用地,就是被列入保護區,以致好幾年都買不到中意的用地。

時間一天一天過去,原有場地開發箭在弦上,購置新用地迫在眉睫,當時我擔任企劃處長,購地成為我的重點工作之一,公司指派三人組成一個小團隊,負責此一工作。

得知台北市近郊有一處11,000坪的舊廠房有意出售,幾次勘查發現正好符合公司的期望。

有一天再次勘查時,巧遇地主公子(大學教授),他瞭解公司購地的目的與用途,當場表示要認真考慮把土地賣給我的公司,於是直接展開交易談判,沒有透過仲介公司居間協調。

這個舊廠房地勢平坦,格局方正,面積夠大,而該公司名下除了這一筆土地之外,在台北市還有兩筆畸零地,賣方希望採用包裹式交易,一次出清,當時開價新台幣20幾億元。

20幾億不是一筆小數目,要促成雙方都能接受的交易必需壓低價格。團隊在苦思不得其解之際,團隊提議將買土地轉換為買對方的公司,如此一來估計可以省下土地增值稅約7億元,同時建議對方自行處理兩筆畸零地,以縮小價格差距。賣方感受到我們誠意十足,欣然接受建議,這樣一來開價基礎下修為大約在15億元左右,促成交易的機會大增。

眼見價格差異縮小,促成交易有望,一方面繼續談判,一方面商請會計師、律師協助閱讀該公司的財務報表,以及瞭解有無「或有負債」等問題。經過深入瞭解後,發現該公司成員單純,務實經營,財務報表乾淨俐落,沒有節外生枝的顧慮。接下來談判過程漸入佳境,幾經折衝與談判,雙方所能接受的價格與交易條件愈來愈接近,最後達成共識以10億元出頭成交。

成交後安排雙方高階層主管會面,對這筆交易都很滿意。在台北市近郊要找到這麼大面積,寬廣平坦,而且又可以安全過戶在公司名下的土地,確實已經不多了,現在這一筆土地儼然成為公司的金雞母。

當要拍板定案時,董事長再次問我:「這筆土地你認為要不要買?若要買什麼時候買最適宜?」

我明確的回答:「一定要買,而且現在就要買(當時北二高工程尚在趕工,政府公布預計下一年10月通車),若等到北二高通車後再買,價碼勢必水漲船高」,就這樣拍板定案。

日本電通鬼才十則中提到,腦筋要全迴轉才不會被有隙可擊。這次順利完成購地任務,歸功於團隊成員積極努力,用心、務實,腦筋全迴轉,善用談判技巧,將購地轉換為買公司。

(作者是文化大學行銷所、廣告學系兼任副教授)

原文網址:https://udn.com/news/story/7241/3083864?from=udn-ch1_breaknews-1-cate6-news

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