2018-05-03 05:24經濟日報 吳育宏
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就在北韓一連串密集的核彈試射、氫彈試爆,引起國際局勢的高度緊張後,2018年4月金正恩又突然遞出橄欖枝,火速規劃與南韓總統文在寅、美國總統川普的見面。4月27日的兩韓高峰會,不僅成功吸引全球媒體關注,更迅速提升北韓在國際舞台的談判高度。

以客觀條件來說,北韓不但缺乏經濟、政治上的資源,還長期被國際社會孤立,理應沒有太多談判籌碼。但是金正恩屢屢掌握談判桌上的主導權,關鍵就在於他精準判斷對手的強項、弱點以及「需求」,讓談判照著自己設定的步調進行。

在「川金會」登場前,金正恩先宣布暫停核試驗的計畫,為的是創造出「兩個」贏家:北韓和美國。對北韓來說,釋放善意訊息給國際社會,目的在挽救岌岌可危的國內經濟。因為在長期的國際制裁下,北韓已經面臨嚴重的民生問題,若是無法扭轉劣勢,對金氏政權是一大危機。暫緩核武計畫,正是為了爭取發展經濟所需要的國際資源。

另一方面,金正恩的這一步棋也兼顧到川普好大喜功的需求。川普除了高調宣稱兩韓峰會是自己的功勞,還順帶表示北韓暫停核試驗是重大的讓步。金正恩讓川普贏得「面子」,檯面上的美國似乎也是贏家。

至於「裡子」呢?其實北韓什麼也沒讓。了解金正恩作風的人都知道,關掉一座核試驗廠和「無核化」,兩者根本搭不上邊。特別是這樣一位不按牌理出牌、極具爭議的人,連書面協議都可以推翻了,要重啟核試驗當然易如反掌。

不過這一步「暫停核試驗」的棋,卻巧妙地提供雙方「各說各話」的空間,宣稱自己是贏家。從戰爭危機瀰漫到和平曙光乍現,彷彿都照著北韓的劇本走。在掌握主動權上,這位太早掌權、不被看好的謎樣領導人,著實一次又一次扭轉自己不利的地位。

無論是國際角力或者商務談判,「創造雙贏」永遠是一門重要的藝術。如果只是盯著談判桌上單調的籌碼,進行非黑即白、你輸我贏的拉鋸,那麼談判就成了辯論大賽、口才之爭。

若是能打破框架、重設框架,讓籌碼的組合變得更多、更廣,劣勢和僵局都可以被翻轉。很顯然這個看似封閉的國家,談判策略比一般人想像中更靈活。

(作者是立本台灣聯合會計師事務所(BDO)副總暨業務行銷管理顧問部門負責人,本專欄每周四刊登)

原文網址:https://udn.com/news/story/7241/3120318?from=udn-ch1_breaknews-1-cate6-news

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