客戶市場排名不是第一,就是第二!霸氣強調第三名就存在不賺錢的風險…

電子產業上游材料矽利康(silicone)供應商崇越電報捷,繼去年繳出近十年獲利新高後,今年又接獲美系二大智慧運動手表品牌廠大單,同時打進全球最大潛水鏡和蛙鏡品牌廠供應鏈,這樣的利多在崇越電並不罕見。

不單是矽利康原物料是如此,就連近幾年新打進的矽利康應用市場包括車用、醫療、化妝品,崇越電手頭上的客戶名單,在市場上的排名不是第一,就是第二。

崇越電董事長潘振成很霸氣的說「SALES(業務人員)不能跟我說,他拿不到前兩大客戶的訂單。」因為潘振成衷心相信未來各領域都只容得下前三大,拿到第四名、第五名客戶的訂單,等於沒用。

會這麼嚴格,原因出在潘振成認為,市場第三名就存在著不賺錢的風險,只要一張訂單不賺錢,就可能掉進了賠錢的深淵。

潘振成笑說,其實崇越電專攻大廠的概念起源的很早,早在摩托羅拉黑金剛時代就有,當時崇越電因為拿到它黑金剛手機按鍵的單,那年光靠那個案子「就吃得很飽」,讓我們首度證明只要可以打下大廠,就可保有平穩成長和很好獲利。

但「擒賊先擒王」必須要有不同的策略,為彈性因應,崇越電常會為了成就某一個專案,不單直接從各部門拉人出來,甚至花高薪去新聘人才,用以組成新的團隊。崇越電跨部門組成的新團隊成員專長可謂是五花八門,有懂行銷的,有英、日文一把罩的,也有些是各領域專家,舉例來說,為了開發醫療面罩市場,崇越電還特別找了二、三個醫學院畢業生進公司,國際藥廠一般給薪都很高,「他們選擇不去藥廠,願意到我們公司工作,就可以知道崇越電在找尋人才上,花了多少心血。」

發錢不手軟 員工、股東都開心

談到選才、留才,崇越電也很有撇步,為此,崇越電還曾被櫃買中心評為幸福企業第三名,就連櫃買中心今年5月底才剛新公布的平均員工福利費用排行,崇越電也以254.7萬元擠進前十大。

對於晉升為幸福企業,潘振成的標準和世俗很不同,在他眼中,幸福企業必須要做到讓股東、員工都感到幸福,這樣的幸福企業才算均衡。

他說,要讓股東感到幸福,現金股利一定要給足,因此崇越電除了金融海嘯那年,配發3元現金股利外,其他年度股利都在4元以上,以2018年度為例,共計發放了5.1元的現金股利,相較於年度EPS 7.41元,派發率達68.82%。

至於要讓員工感到幸福,潘振成認為,第一要件就是「獎金一定要給足」,至於其他的福利,「只要是別人有的,我們都有,而且是有過之而無不及」。

第二要件則是「帶人要帶心」,潘振成說,雖然現在視訊會議很普及,透過影像傳播一樣可以看到大老闆,但只有真人才有「溫度」,所以一旦碰到重大案件,潘振成一定親自出馬加持,有時臨門一腳很重要,董事長在場,案子可以很快就拍板。

潘振成不單關鍵時刻會現身,每年他也會排定行程全球飛透透,到各個子公司去巡視,潘振成翻開行事曆果然是行程滿檔,不單下周要飛上海、南通,下下周則飛香港、廣州、中山,一刻也不得閒,潘振成強調,我要求自己每年每個分點都要繞過一次,甚至有些重要的據點還要常常到,除到現場去幫他們打氣,也陪他們一起去拜訪客戶,「讓他們可以常常看到你,這樣的kimoji比較不同。」

轉型有信心 賣材料也要賣設備

繼成功築起第一道防敵的門檻後,潘振成笑說,他現正在築第二道護城河,下一個目標希望在賣材料之餘,也一起賣設備,成為整體方案的提供者。潘振成不諱言,材料崇越電很強,但設備並不強,現雖然已有些日本設備廠願意配合,但出貨占比依然不高,以去年為例,崇越電來自設備的營收挹注連6千萬元台幣都不到,還不到單月營收的一成,距離潘振成設定的初期目標占年營收的3%,仍有一段不小的差距。

為加速轉型,潘振成特別責成總經理擔任召集人,自組團隊,這組團隊的成員不但要懂設備、機械、軟體,材料,還要英日文都嫻熟,現算是成功跨出了第一步,但接下來何時可以達成階段性目標?潘振成胸有成竹的說,「我們現正在做。」意思似乎在說,只要有起步,距離成功又怎會遠呢?

解壓有道 重視員工心理健康

業務員出身的潘振成,對人很有一套,但問起他出任董事長後碰到什麼難題,最難解,連他都不由得說「人」的問題,最難解。

不光是管理者難為,業務員要維護客戶關係難度也很高,潘振成說,簡單來說,要維護好客戶關係,就是要滿足對方對材料CP值的所有想像,不單價格要便宜,品質要好,交期要快,備有庫存,還要隨叫隨到,24小時全年無休。其中尤以隨叫隨到最難,也因此崇越電每個業務員壓力都很大,特別是今年第一季因遭逢中美貿易戰的尷尬期,單量銳減,對比往年動輒三至六個月的訂單能見度,最短的訂單單期甚至只剩下三天。

為了化解壓力,潘振成的方式就是每天睡前慢跑一小時,這一小時他會讓自己完全放空,此外,潘振成也有自己的信仰,一旦碰到解不開的難題,他就會到廟裡走走,潘振成強調,宗教信仰很重要,不論信什麼都好,可以幫助你維持心境平和。

此外,為了讓員工避開憂鬱,崇越電也不定期安排心理諮商師到公司上課,課題則是「教你如何快樂起來」。為免員工以工作繁忙為由不來,公司還規定幹部級以上都要出席,一般員工則不強迫,不過為讓基層員工也可以維持心理健康,員工除可自願性的參加公司開設的心理諮商課程外,崇越電也額外提供每位員工一年六個小時的心理諮商課程,且採全額補助。

此外,崇越電也很鼓勵員工在公司內部成立運動社團,現已成立的社團包括籃球、高爾夫、馬拉松社,只要社團獲准設立,所有費用全數都由公司負擔,無怪乎可以在櫃買中心今年5月底才剛新公布的平均員工福利費用排行中出線,以254.7萬元擠進前十大。

 

https://ctee.com.tw/news/tech/111522.html

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