2019-08-29 07:30經濟日報 文/Anthony Iannarino
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最重要的是,別用電子郵件跟對方索取時間。

這個錯誤會使你錯失良機,始終達不到目標。電子郵件是種非同步的通訊方式,意見的交流並非同時發生。你的請求極容易拒絕。她只需要刪除你的郵件就行。

電話是比電子郵件好更多的媒介。因為電話能消弭時間的差距,讓你得以開口要求承諾,並即時對目標客戶的答覆做出回應。那也能賦予你引出疑慮、化解疑慮的機會。

獲得時間承諾的六大步驟

你可以採取六個步驟來確保自己獲得和客戶見面、討論對方的需求,這些步驟要照順序走,且沒有一個可以跳過。

第一步:早點開口,只要求時間

你第一次聯絡到某個目標客戶最可能是透過電話。當你這麼做時,你必須自我介紹,並請求對方給你時間的承諾。盡可能早點開這個口。比如你可以說:「我今天打電話來是希望您能允許我們進行20分鐘的會議,我想與您分享四個重要的想法。您覺得星期四讓我做個20分鐘的執行簡報怎麼樣?」

在開口要求會面前,別試圖做太多價值創造。你的客戶尚未答應跟你進行那場對話。如你在請求時所保證,價值將在會議期間創造。也不要試圖在電話裡做發掘的工作。畢竟,當你開始問問題來,便會提高他們掙脫的可能性。

第二步:對「不」預做準備

不論你在第一次和目標客戶互動時說了什麼,當你要求時間的承諾時,你可以預期他們會說「不」。這個「不」是反射性的。如我在前面解釋過的,那可能是因為你的目標客戶相當滿意他們的供應商。或和其他業務員有過不好的經驗。或時間緊迫,遑論騰出時間見一個不大可能創造價值的業務員。

不妨把這第一個「不」視為贈品:每個業務員都會免費得到那個「不」。在你化解疑慮、再問一次後,你當然必須得到那個「好」。

第三步:不靠推銷允諾價值

要獲得會面的一大關鍵是,在目標客戶無需另盡義務,包括不必聽你推銷你的公司和解決方案的情況下,對他們提供價值。或許你可以針對他們的事業提供一些有助於提升成果的新洞見。或者你可能具備客戶會覺得有用的知識,讓你成為值得認識的人。

請記得,你的長期目標之一是成為受信賴的顧問,而那表示你必須能提供建議。就是這種有價值保證與無推銷的結合,讓你的客戶更容易答應會面。
圖/pexels
圖/pexels
 

 

第四步:再問一次

你已經知道,不管你對時間承諾的要求有多出色,第一次都會被拒絕,或許第二次也會。但別氣餒。請記得,你的目標客戶有責任保護好自己的時間。

此處有句警語:這不是意志力的對抗。你要試著培養關係,而非推開你試著培養關係的人。如果你問了超過三次, 那就越過化解疑慮、再問一次的界線,變得好爭論了。

請記得,你是在打一場長時間的比賽,請先維持住關係,之後再問比較好。

第五步:降低承諾的程度

有個重大的障礙會阻止你贏得時間的承諾:目標客戶擔心無法擺脫你。他們怕你會停留太久,而他們投入如此可觀的時間,卻一無所獲。你要以這種方式克服那股恐懼:降低承諾的程度,只要求20分鐘的會面。大多數人一天勉強能抽出20分鐘,而你就別超過那個上限。

為了回報他們投資這麼短的時間,你會提供極具價值的構想與解方。這可能是難以抗拒的投資報酬率:少許時間換取大量的價值。

第六步:保證不會浪費他們的時間

你已了解目標客戶怕你待得太久、浪費他們的時間,因此已明智地降低他們承諾的程度。但你也需要向他們保證, 你不會浪費他們的時間。這很重要。你的目標客戶或許已碰過數十個浪費時間的業務員。你需要證明你不一樣。

當你現身會議時,別浪費那段時間。提醒目標客戶你們的議程,讓他們知道你希望接下來要採取哪些步驟,並開始分享你允諾的創造價值的資訊。別從在辦公室裡東張西望、企圖攀關係開始。

本文摘錄自《成交的藝術:達成交易的十個關鍵承諾》,取得天下文化出版社授權刊出。

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