南台灣第一大代銷「上揚國際」銷售天后顏國芳,透過深耕客戶累積客源,去年銷售額達七億元,賣了五十三間房。每每公司指標大案即將進場,董事長林聰麟必欽點這位「一姐」坐鎮,讓建案銷售都能掛保證。

本刊記者在接待中心見到了傳說中的代銷一姐,顏國芳一頭波浪長髮,合身短裙踩著高跟鞋,完全看不出來是一個有著二十二歲女兒的媽媽。

年收數百萬的顏國芳,高中畢業後的第一份工作是保險業務員,不到一年就在同事邀約下,一起改行賣房子,當時從事建築業的舅舅曾提醒她,「每一位走進來的客人,都是公司花出去的行銷預算轉換而來,就算對方不買也要客氣對待,才能留下好印象。」這句話深深烙印在顏國芳心裡,也為今日的成就奠定了基礎。

顏國芳印象最深刻的是,民國八十多年,有一位年輕人站在接待中心門口,遲遲不敢進門,她上前招呼,年輕人問:「只有一萬元能不能買房?」她進一步了解才知道,這位年輕人從小全家租屋二十年,好不容易讀到台大畢業,一拿到公司聘用書,想要憑著口袋僅有的現金買一個家,「當時銀行房貸額度較高,公司也願意無息貸款,因此他順利圓夢,交屋那一刻,他一直說謝謝,我很感動。」顏國芳回憶。

良心大於賺錢 客戶「想買更多間」被制止

入行三十年的顏國芳認為,與其開發新客戶,不如用心經營舊客戶,「透過口碑介紹,讓客戶源源不絕。」除了逢年過節關心問候,顏國芳更看重售後服務,即使十年前的客戶「鐵門壞了」,她也不嫌麻煩,協助打電話給建設公司安排修繕。

對顏國芳來說,房產銷售也是門良心事業,曾有一名成大教授前後花了四千萬買八戶,當他要買第九戶時,卻被顏國芳以「應分散風險」制止。「客戶買單是好事,但我們應該要替客人做風險管理。」

態度正確,腰桿子也夠軟,其他業務搞不定的客戶,董事長也曾欽點顏國芳接手,都有辦法按耐得服服貼貼。曾經一位老闆級客戶,因為顏國芳義務幫忙和建商調解糾紛而建立起信任感,後續買了「上東城」2間大店面和3間住家,並跟隨顏國芳到「博悅」、「上揚國寶」一戶接著一戶支持捧場。

熱愛工作的顏國芳,和從事重機械工作的丈夫聚少離多,「我們從念書就認識,先生大我七歲,我愛花錢愛買包,他都不會管我,去年去法國玩一刷四十幾萬元,他也不會唸。」如今,顏國芳正領著剛畢業的女兒一塊入行。「賣房薪水比較好,每個案子配合不同的主管、同事、產品,也比較不會職業倦怠。」

固定經營老客戶 開案先跑20戶

不過,這行也不是天天都在過年。顏國芳說,當年金融風暴時成交慢,收入有落差,「有時碰上高價位案,需尋找金字塔頂端客層,也只能燒香拜佛,請神明保佑。」如今,顏國芳經營客戶已有一套祕訣,「目前固定經營的長期客戶有三十幾組,都是資金充裕的投資老手。開案前先釋放訊息,掌握潛在客戶,進場前就有基本票房!」每當開案別人一間間賣,她已先跑二十戶,贏在起跑點。

以去年「上揚國際」在台南東區標下的土地為例,顏國芳立即分享標單等資訊,現在已穩抓一票客戶名單,「今年九月要開賣,我就覺得好放心,有基本的條仔咖已經在那邊等了。」不過,顏國芳怎知未來開案非她賣不可?「因為我是公司最優的啊!老闆一定會讓我去!」若沒有兩把刷子,相信不會如此理直氣壯。

然而,客戶的大力支持,卻常讓顏國芳擔心客戶衝動下訂日後遭斷頭,所以她事前都會幫客戶算好財務規劃並再三確認。「現在沒辦法像以前打短線,我都會建議客戶走保守路線,購買前確保成屋前工程款都能付得出,交屋後也能先出租,再伺機而售。」

最後,顏國芳務實地說,「當客人有賺才會回頭找你再買,良性循環才能累積固定客源。」

(中時電子報 CTWANT)


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