唐紹航

唐紹航
 

【梁任瑋、張玉鉉】

 

走過凶險萬分的二○一九年,市場正面臨重新大洗牌,在一片淒風苦雨中,仍有業務贏家戰勝不景氣,且看他們如何贏在細節、贏在真功夫!

 

房地產》 東森房屋 林以幀 國中學歷 她繳出2174萬年度成績單

 

「台中豐原成功店的林以幀,國中畢業的她入行只有5年,她的故事值得我們全台業務員學習。」1月17日,東森集團舉行尾牙,東森集團策略執行長王令麟,罕見地在台上公開表揚這位超級業務員,坐在台下的3千多位集團同仁,紛紛引頸打探這位女性究竟是誰?

 

今年39歲的東森房屋豐原成功加盟店副總經理林以幀,去年以2174萬元業績成為東森房屋年度銷售第一名,在去年乍暖還寒的房地產景氣中相當不容易。

 

故事得從半年前說起。

 

「那天以為可以順利簽約,我還浩浩蕩蕩帶了買方、代書、銀行員10人一起去台北找地主,沒想到買賣雙方想法仍有落差,頓時大家的心情都盪到了谷底。」林以幀回想去年成交的一筆3千坪工業區土地,娓娓道出成交前夕仍陷入苦戰的過程。

 

這塊位於台中豐原的土地,屬於當地歷史悠久的紡織工廠,儘管各家仲介都曾拜訪,但總是吃閉門羹,成為當地房地產業務屢攻不下的超高難度物件;沒想到在林以幀的手上成交,成為當地仲介圈的話題,也讓她登上成功巔峰。

 

「溝通過程中,曾與同事激烈口角,我還被主管罵三字經,但我從來沒想過放棄。」主管勸她不要花時間在一個不知何時可以成交的案件,但林以幀深知一旦放棄,過去兩個月的努力就歸零。

 

由於過去地主始終不願意與仲介見面,林以幀先不斷以電話與代表人溝通,展現她對土地市場的專業;第二,找好有誠意的買方。當她好不容易磨到地主同意出來見面,真正的挑戰才開始。

 

原來,地形、價格與面積都讓不少買方望之卻步,加上買方表明只願意買原本7千坪土地中的3千坪,一開始地主完全無法接受。

 

 

同理買賣雙方 磨出最大共識

 

林以幀坦言,地主當時除了不願意分割土地,再加上買方的出價也有落差,雙方僵持很久。經過她旁敲側擊後才了解,地主非常珍惜過去經營工廠的土地,抱持著嫁女兒的心情,想找個好人家將土地交給買方;她也以此說服買方,希望能提高買進價格。

 

另一方面,林以幀不斷說服地主,買方是優質台商,因美中貿易戰、資金回流台灣,想在故鄉設廠,給年輕人工作機會,並非想從中獲利的一般土地投資客。這句話,感動了地主,再加上買方願意加價,雙方各退一步,最後地主終於願意分割其中的3千坪出售。

 

事實上,土地銷售的難度一向是房地產眾多產品之最,其中工業用地又比建地更難成交,而僅國中畢業的林以幀能在偏遠郊區交出「超級成績單」,憑藉的是不懈怠的拚戰精神。

 

其實,在2014年進入房屋仲介業之前,18歲就結婚的她已是3個孩子的單親媽媽。為了賺錢養家,賣過檳榔,也當過美髮助理,經年累月沒有休假地工作。

 

「當人生曾經苦到一個極限,苦就是沒有滋味的。」林以幀形容,「苦瓜很苦,但我的人生曾經比苦瓜還苦。」她不諱言,「像我這樣的人,就連便利商店應徵的資格都沒有,要選擇正常工作,家人也顧不了,上班族的薪水連繳爸爸住安養院的費用都不夠,更別說吃飯了。」

 

「還好房仲業不在乎我的學歷,才有機會讓自己和家人不用去麻煩別人。」踏入房仲業,讓她得以利用下班時間讀完國中補校,這也讓她特別珍惜眼前的任何機會。

 

「她真的很努力,既要當爸爸,又要當媽媽,鍛鍊出她能屈能伸的身段。」當年積極從另一家房仲公司挖角林以幀,東森房屋豐原成功加盟店總經理涂清雲說,「以幀這個女生溝通能力很強,很擅長『找出問題、解決客戶需求』。」他以去年林以幀成交的工業區土地為例,「當下那個破局的氣氛,可能連很多男人都沒辦法扛下,但她就是咬住不放,想盡辦法幫對方解決問題。」

 

「當你的生活只有是非題,沒有選擇題時,只能活在當下往前衝。」39歲的林以幀,談起過往的人生經歷,口氣裡有著女性特有的韌性。她自曝另類業務祕訣,「假日不帶看,須陪孩子及在安養院的父親;晚上不帶看,因為土地看不清楚;早上10點以後才是工作的開始。」因為家庭的關係,林以幀經常是蠟燭三頭燒,也養成她有效率的工作方法。

 

雖然工作時間不多,但林以幀一旦接到案子,就會規畫從潛在機會到客戶成交的過程,記下每一道流程的重要時間點,並計算銷售天數、行銷策略。即使她成交的物件不多,但量少質精、鎖定一般房屋仲介較陌生的高價土地、工業用地,一樣賺到高額佣金。

 

林以幀說,她也許不是很聰明,但只要接到客戶的委託,就會花時間徹底了解客戶需求,幫客戶量身搜尋、篩選最適合的物件,力求每一次的服務周到,「幫客戶精選」變成她的正字標記。

 

有別於其他業務員逢年過節會利用通訊軟體和客戶拜年,她很少傳簡訊和客戶噓寒問暖,「我覺得把事情做好、做對最重要。」率真的個性贏得客戶的信任,讓她二度拿下千萬經紀人殊榮。

 

「當你認真,別人就會把你當真!」林以幀用實際行動證明,人生最大的限制,常是自己設的;沒有學歷、沒有背景、沒有人脈的三無業務員,也能靠努力翻身成為典範。

 

林以幀

出生:1981年

現職:東森房屋豐原成功、加盟店副總經理

經歷:檳榔門市人員、美髮助理

學歷: 台中市黎明國中補校

成績:東森房屋2017、2019年全國總冠軍

 

銷售心法:

1.溝通能力強

2.對工作充滿熱忱

3.有耐心處理複雜的房地產物件

 

汽車》 南都汽車 陳榮智 和修理廠老闆成麻吉 29年賣4千輛車

 

在全台與和泰簽訂代理銷售的八家經銷商中,唯二累計銷售超過4千輛車、最高紀錄年銷206輛車、連24年從1800位業務中脫穎而出,入圍和泰汽車TOP100業務代表……,一般人對超級業務員的想像通常是能言善道、八面玲瓏,很難與靦腆忠厚、面對記者仍略微緊張的南都汽車北台南營業所銷售經理陳榮智聯想在一起。

 

「接到電話說要接受採訪,我一直婉拒。」陳榮智謙虛表示,「不知道要說什麼。」

 

30年前,老家在屏東的陳榮智,北上至成功大學就讀化學系夜間部。因家中經濟狀況不好,學費、生活費都靠自己半工半讀。「當時跟女生講話都會結巴,想改變自己,因此第一份工作選在國際牌當事務機器業務。」陳榮智回憶。

 

有一次陳榮智前往和泰販售事務機,認識南都汽車管理部經理邱晏彬,「他問我為何不來賣車,我直接拒絕。」陳榮智當下認為,一台事務機器頂多上萬元,自己就賣得零零落落了,更何況要賣一輛幾十萬、甚至上百萬元的汽車,後來在對方保證薪水更高的誘因下,跳槽嘗試賣車。

 

沒想到,到職首月就因熱忱積極,遇到願給新人機會的顧客而成交第一輛車,當月薪水衝到4萬多元,約是過去的2倍多。「從此就回不去了。」陳榮智笑著說。

 

一待就是29年,陳榮智連續3年創下交易金額約2億元的成績。「有4年賣超過2百輛車,簡直是不可能的任務。」邱晏彬語帶讚賞。

 

「像我這種鄉下人,一直有當老闆的迷思。」陳榮智曾幾經低潮,他坦言最大瓶頸是入行7年多後,想出去創業。「我認為賣車無法有突破,剛好手上累積一筆資金,心裡便開始浮動。」

 

適逢南都夏季業績競賽,陳榮智有天因太累坐在顧客休息區小憩,遇到車輛部副總經理陳文豪下班便小聊幾句。「副總提到,客戶之外,也要對周遭的親友同事有付出;關係經營好就不用這麼累。」

 

副總一席話,成為陳榮智進階為超級業務員的人生轉捩點,他因此深思並琢磨出獨到的顧客經營方法。

 

顧客開發上,他開始打破起初用在事務機器學到的陌生開發,轉而專注熟客經營。「陌生拜訪累積客戶速度很慢,不如用二八原則把舊顧客照顧好,透過介紹容易許多。」此外,陳榮智開始主動和同事、其他同業打好關係。

 

他在2000年吃到一塊大餅:汽車保養與修理廠。陳榮智解釋:「10年車齡的汽車不到3成會回原廠,多數會找社區型或認識的廠商。」倘若成為修理與保養廠老闆心裡首選的推薦對象,成交機率一下子可以拉高至7、8成。

 

「當時有顧客車子壞掉報廢,到修理廠幫忙處理,發現常有人向老闆詢問,『車壞掉,下一輛推薦什麼車?』靈光乍現,原來沒人經營這塊!」陳榮智回憶當時開始檢視台南地區有哪些修理廠、保養廠,一一上門拜訪認識,「現在成為無話不談的好友,彼此互相幫忙介紹買賣、修理保養車子的對象。」如今他手握50至1百家汽車修理與保養廠,成為固定飯票,每年約貢獻他40%業績。

 

目前舊顧客介紹業績占陳榮智年銷量50%,他對於維繫舊顧客有一妙招:顧客互惠。「許多業務代表逢年過節會寄月餅,我想,何不找既有顧客的產品?」於是陳榮智找上種植椪柑、文旦、芒果的顧客,請他們年節幫忙寄水果。

 

除了用心經營客戶關係,陳榮智在銷售上服務細緻。「我不斷思考如何讓自己交車時跟別人不同。」他不諱言自己很龜毛,不僅將新車內的碎屑清理乾淨,還會試乘檢查方向盤是否歪掉,全部整理好再送洗。「交車我會特別跟客人強調,車子像我女兒,出嫁前把她整理漂亮,完美交到你手上。」也因如此,他賣出去的車,顧客讚揚比抱怨還多。

 

舉例來說,2009年一家上市公司要買公務車。「出來交車的是公司老闆,他只翻開駕駛座腳踏墊一看,就走到我身邊說:『年輕人你會成功!駕駛座從出廠至今很多人坐過,像驗車員等,容易留下腳印。且新車交車前送洗才會鋪上地毯,因此腳印常被蓋住而忽略清洗,但這輛車很乾淨。以後公司要買車沒有第二人選,直接找你!』」陳榮智至今提起這樁往事仍相當自豪。

 

目前陳榮智穩定經營的顧客約4千名,再加上細緻服務,成了他最大靠山和金山。

 

二八原則:又稱80/20法則,指在事物中,重要者約占20%,次要者占80%。此處指陳榮智顧客名單中100人,約有20人會較熱心幫忙介紹。

 

陳榮智

出生:1965年

現職:南都汽車北台南、營業所銷售經理

經歷:國際牌事務機器業務

學歷: 成功大學化學系

成績:累積銷售4090 輛車、連續24 年入圍TOP100業務代表

 

銷售心法:

1.深信二八法則,經營熟客

2.將汽車保養與修理廠視為固定飯票

3.細緻服務

 

 

保險》 大誠保經 陳淑琳 專業換信任 一家子讓她滾出4千萬業績

 

她,不但連續18年摘下年度業績逾百萬元的「百萬明星」的紀錄,擁有業績要求達百萬圓桌會議(MDRT)3倍的優秀會員(COT)資格,並且躋身保險業國際龍獎IDA終身會員,去年更以成交保費8032萬元登上大誠保經銷售第四名。

 

她是超級保險業務員陳淑琳。

 

陳淑琳在保險業25年,業務員是她第一份、也是唯一一份工作。她入行的第一家保險公司是台灣人壽。菜鳥時期,她沒有客戶,只能從接手離職同事的服務案件開始練基本功。

 

「當時做最多的,就是聯絡客戶交付生存還本金支票,因為一定會親自拜訪,無形中也把客戶與名字對了起來。」她還記得,早期還是人工報稅,「我義務替客戶計算扣繳憑單、協助報稅,也對客戶收入來源多了一層認識。」大學念會計的陳淑琳,沒有花俏銷售技巧,透過專業,拉近了與客戶之間的距離。

 

陳淑琳在保險業的轉捩點是1998年,當時外商保險公司剛進軍台灣市場,主打以保障型商品為導向的醫療險,有別於她早年熟悉的儲蓄險,一時之間保險產品百花齊放,讓她產生危機意識。

 

為了提供客戶更多樣商品,也讓自己的業務生涯做長做久,她勇於轉換跑道,加入當時才剛起步的保險經紀人通路——大誠保經。

 

 

陳淑琳當時幾乎從頭學習,尤其保經可銷售的保單並非單一公司,等於十幾家保險與產險公司的產品都要摸到滾瓜爛熟,「小到旅平險,大到遺產規畫我都服務。」同時間,也讓她有機會接觸高資產族群,將會計背景與自己的業務生涯緊密結合。

 

 

有錢人很難打開心防,陳淑琳卻似乎擁有能打開客戶心門的一串鑰匙。問她如何獲得高資產客戶信任?她透露,「多站在客戶的立場思考,並冷靜推敲客戶拒絕的理由,有耐心地說明對其最好的產品規畫,如此便能贏得客戶芳心。」

 

 

舉例來說,曾有一位只與陳淑琳買報酬率較高的短期躉繳保單客戶,後來因父親不動產繼承、資產分配問題而找上她。一開始客戶並沒有要做財富管理,但在她親自拜訪數趟,耐心深入地為客戶檢視家庭資產、投資偏好與風險屬性後,說服客戶投保具有身故分期給付的保單,透過類信託的功能將父親的遺產做妥適分配,也讓照顧可以長長久久。

 

 

展現專業 抓住高資產客戶

 

這幾年,稅法快速變遷,很多高資產客戶面臨二代健保補充保費、實質課稅與最低稅負制等問題,她不但花了很多時間向客戶分析及提供訊息,建議客戶預留稅源,做好資產傳承規畫,去年甚至考特許財務顧問師(FChFP)證照,只為了能提供客戶更專業諮詢。

 

「保單是一張紙,只有每年付錢的時候才會感受到它的存在。」陳淑琳認為,隨著科技工具日新月異,網路資訊發達,很多客戶都是先找好資料才下手買保單;相較之下,讓客戶第一時間想到她,就成為決勝關鍵,而善用社群軟體也成為她近年提高工作效率的方法。她順手打開自己的LINE,分享她將保險新知傳達給客戶的互動過程,這也是她忙碌業務工作中時間管理的一部分。

 

她也認為,公司完整的教育訓練及e化系統上的全力支持,是讓她及所有的夥伴都能充分發揮的關鍵。

 

抓住高資產客戶的需求,在客戶眼中,陳淑琳已超越保險經紀人,轉型成私人稅務顧問,甚至有一個家族向陳淑琳買了4千萬至5千萬元的保單。去年她成交壽險案92件、產險案123件,雖然以件數來說,並非公司業務員中最多,但來自高資產客戶投保案件占了7成,其中多數都是與資產傳承相關,較一般保險經紀人還來得高。

 

「保險是一個看見人生百態的行業。」陳淑琳說,保險是社會的縮影,她因此接觸到各式各樣的客戶,也從中認識到每個客戶不同的家庭樣貌,自己的使命就是替客戶找到能夠安心的保單。這是她的真心話,也是她的致勝心法。

 

陳淑琳

出生:1971年

現職:大誠保經業務副總經理

經歷:台灣人壽保險經紀人

學歷: 輔仁大學會計系

成績:大誠保經連續18 年百萬精英獎、DRT百萬圓桌COT、保險業國際龍獎IDA終身會員

 

銷售心法:

1.抓住高資產族群稅務需求

2.取得客戶信任感再介紹客戶,提高工作效率

3.善用e化工具分享保險新知,維繫客戶關係

 

 

 

 

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