代銷針對某一案場,只要了解案場所有內容,如建材、工法、附近建案比較、環境等。唐郡威攝
 

最近房仲業者在臉書提問詢問網友,代銷和房仲有何不同,引發網友討論,有網友認為「代銷是在畫大餅(預售屋),仲介是在賣大餅(成屋)。」、「代銷業賣的是未來價值,房仲業賣的是行情價格。」網友觀察到,「代銷介紹的是看的到100分情境的房子,仲介會說沒有100分的物件。」不過也有網友認為,代銷業較具挑戰性,因為「從建材設計規劃、生產過程、室內設計規劃、產品定位、區域生活機能、未來價值都須全盤了解;而房仲銷售實體屋,產權清楚、現況調查完整、附贈傢飾條件講清楚等了解清楚就好。」較形象的說,「代銷是介紹一種餅好吃的地方,房仲是介紹各種餅不同的風味。」

屋比房屋總經理葉國華表示,代銷和房仲有不同面向的學習,兩者之間有共同處和不同處。其中,代銷的專案專一在特定案子,工作內容包山包海,包含案子的規劃、銷售、人員訓練、客戶募集、和地主及建商的談判等;代銷的業務負責工作相對簡單,不需開發案子,主要在現場面對買方做個案介紹和強化,客戶過來想辦法留住客戶。
 
葉國華分析,仲介要去開發物件找房子來賣,家家戶戶拜訪,面對被拒絕、挫折和競爭,因為同一物件有很多同業競爭,賣方也會考試仲介對房子的了解有多少,以及房子值多少錢,賣方也會關心仲介有沒有買方。此外,若價格很高仲介還須跟屋主協商,也要做很多廣告和行銷才能吸引買方,若買方不懂就要從區域行情想辦法讓他快速了解,直到買方能夠認同和接受,才能進一步談物件價格。此外,買方也可能看上其他物件,仲介就要面臨很多競爭,而買方也會問這一間和另外一間相比如何,若仲介不瞭解另外一間物件,那他根本無法說出其中的差別,客戶會無法接受。熬到最後假設物件終於成交,但賣掉後就歸0了,變成沒有案子,要再重新開發,不像代銷業者,一棟大樓有幾十戶到上百戶要賣,同一大樓有好幾戶可供買方選擇,但仲介不太可能,一次成交一戶,賣掉之後再重新開發。
 
葉國華強調,仲介需要培養單打獨鬥的能力,以人為主,協助買方媒合合適物件,也要熟悉商圈發展,而人和人之間的互動非常重要,不能得罪買方和賣方。此外,經紀人之間的競爭力非常大,關係既緊密又緊張,合作性高、競爭力也強,容易成為好友也容易反目互不往來。
 
住商不動產高雄中華青海加盟店店長李家豪表示,代銷針對某一案場,只要了解案場所有內容,如建材、工法、附近建案比較、環境等;房仲不管是在高雄乃至全台灣,客人提到的問題都要去了解,產品從套房、2-4房、住宅、公寓、店面、土地都要去接洽,不侷限於同一案件,也要了解市場變化,必須搭配工具軟體,有系統地進行輔助和支持,另外房仲要主動出擊,拜訪屋主和客戶,進行媒合,而非等客戶自動上門,整體而言挑戰性很高。( 林佩萱/連線報導)

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